销售与营销:有什么区别?

在大多数组织中,营销和销售团队之间存在显着的重叠和整合。这可能会让您想知道:销售和营销之间有什么区别? 

销售和营销团队最终以一个共同的目标运作:产生转化。以下是一些重要的见解,可以帮助您了解每个团队的运作方式,从而更好地了解销售与营销。

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销售团队是做什么的?

要了解销售和营销之间的区别,让我们首先深入研究销售团队的具体工作。销售团队的任务是与潜在客户(潜在客户)建立和维护关系,并最终向这些潜在客户推销以完成销售。传统上,销售团队一旦确定潜在客户“合格”或被认为有可能成为客户,就会与潜在客户联系。 

想知道销售人员如何确定潜在客户或潜在客户是否合格?查看我们的分步指南,了解有关潜在客户资格流程的更多信息。 

最成功的销售人员会发现潜在客户的痛点并将他们的产品定位为解决方案,清楚地阐明他们可以如何提供帮助。销售额历来被用作公司成功的基准;当企业想要扩张时,它会雇佣更多的销售人员。 

营销团队是做什么的?

营销包括为销售奠定基础的所有行动。营销人员利用市场研究和分析来: 

  • 了解潜在的消费者偏好;
  • 开展教育活动,引起对公司产品或服务的关注;
  • 建立和维护品牌声誉;
  • 吸引潜在和现有客户;和
  • 提升品牌知名度。

从历史上看,在讨论营销与销售时,营销包括通过多种渠道进行广告以吸引潜在客户的注意力。营销人员通常负责开发信息内容,向读者和网站访问者介绍公司的产品或服务如何帮助解决他们的痛点。

营销和销售有什么区别?

虽然许多人将销售和营销捆绑在一起,但这两项业务在管理、目标和方法方面本质上是相互独立的。从本质上讲,营销是提高潜在消费者对您的公司和品牌的认识的过程。销售团队将这种意识转化为利润。了解销售与营销之间的差异可以帮助减少各部门之间的矛盾,简化内部流程。

职责

营销和销售策略都将利用有关公司历史及其总体目标和努力的信息。营销策略通常会解释产品是什么、成本是多少、谁会购买它以及将在何处销售。营销人员经常依赖 4P:产品、定价、地点和促销来制定他们的初始策略。 

销售计划通常更侧重于销售过程中涉及的细节,如团队结构、目标市场、地区和目标。此外,销售计划列出了将用于实现这些目标的策略、技术和资源。

目标

也许营销和销售之间最大的区别在于他们的目标。但是,与企业的所有方面一样,营销目标的最终目标是增加收入。一般来说,营销目标可以分为五类:

  • 提高品牌知名度;
  • 产生高质量的潜在客户;
  • 发展和保持思想领导力;
  • 增加客户价值;和
  • 让您的员工成为品牌大使。

销售团队的目标取决于公司需要出售多少产品才能赚到足够的钱以保持财务上的可承受性。

指标

在比较销售与营销时,区分两者的最简单方法之一是通过它们的关键绩效指标 (KPI)。以下是一些常见的营销和销售 KPI示例:

销售 KPI

1. 月度销售增长

您每个月的销售收入的增减是通过每月的销售增长来衡量的。设定可实现的销售收入目标,无论是个人还是团队,都有助于激励员工并使销售工作保持正轨。

2. 平均利润率

平均利润率有助于销售团队确定整个产品和服务组合的利润率。这对于提供各种产品或产品包装的公司,以及让销售人员自由定价以锁定消费者的公司尤其重要。

3. 每月销售预订

已完成的交易或已签署/承诺的销售表明该月的“获胜”总数。

4. 销售前景

合格的潜在客户允许销售团队查看所有可用选项并评估哪些选项值得他们花时间和精力去追求。此 KPI 根据机会的价值和转换的可能性对潜在客户进行分组。通过预先建立的标准得出的价值,公司可以帮助其团队确定其工作的优先级。

5. 销售目标

销售目标分析一段时间内的销售胜利,旨在激励销售团队提高业绩。但是,为销售目标 KPI 制定长期战略至关重要。不断承受压力以实现无法实现的目标的销售团队很容易精疲力竭。

营销 KPI

1. 每个潜在客户的成本

每个潜在客户的成本 (CPL) 是一个指标,用于确定您的营销计划在产生新销售潜在客户方面的成本效益。它为您的活动产生的每个潜在客户分配一个货币价值。拥有大量可行潜在客户的个人将拥有成功的 CPL。

2. 营销合格的潜在客户

区分营销与销售的一种简单方法是营销合格的潜在客户和销售合格的潜在客户之间的区别。营销合格的潜在客户是准备好发送到您的销售部门进行跟进的潜在客户,但尚未由您的销售团队进行认证。通常,如果潜在客户参与活动、填写网站表单或采取其他表明感兴趣的行动,他们将通过营销获得资格。

3. 保留

客户保留评估您的公司在长期保留客户方面的成功程度。专注于这一关键绩效指标可以提高您公司的声誉、客户服务和整体客户体验。

4. 获客成本

说服潜在消费者进行购买所需的每个步骤的成本都被计入每个客户获取成本(通常称为 CAC)。您可以通过了解获取新客户的成本来评估哪些方法对您的业务和预算最有效。

5. 广告支出回报

广告支出回报率 (ROAS) 是一种衡量广告活动产生的收入与运营活动支出相比的指标。许多营销团队依靠这个指标来确定预算分配和营销活动的成功。 

衡量适当的 KPI 可以帮助您更好地了解公司的健康状况以及销售和营销方法的有效性。

策略

任何销售策略的最终目标都是与潜在消费者建立联系,沟通和倾听他们的需求,并将他们转变为付费客户。通常,此过程从销售人员开始寻找合格的潜在客户,然后通过电子邮件、电话或社交媒体与潜在客户建立联系。 

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然后,根据产品或服务的复杂程度或技术程度,销售团队(通常是客户主管和销售工程师)将向潜在客户展示演示——所有这些都是为了完成销售。另一方面,营销策略通常侧重于获取有关目标受众的信息,以确定哪些营销和销售策略有效,哪些无效。 

营销团队经常对消息传递和其他想法进行 A/B 测试,以更好地了解什么能与他们针对特定活动的目标受众产生共鸣。 

当销售和营销协同工作时

那么,我们如何才能摆脱销售与营销的叙述,并在两者之间建立协作关系?对于企业,一种选择是形成服务级别协议或 SLA。虽然通常用于与外部承包商设定期望,但在内部建立此合同还可以帮助两个部门就一个将提供给另一个的一组特定可交付成果保持一致。这有助于形成团队关系,并有助于明确定义双方的期望。 

作为此 SLA 的一部分,销售和营销部门都将建立他们的共同目标、买方角色或理想的客户档案以及潜在客户定义。SLA 还将建立潜在客户管理程序并定义如何评估销售和营销成功。当销售和营销保持一致时,公司能够更好地吸引和限定更多潜在客户,同时在此过程中获得更多利润。

来源:Crunchbase

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